IT人材不足やDX推進の加速により、SES事業への注目が高まっています。比較的少ない初期投資で始められることから、新たな収益の柱としてSES事業への参入を検討している企業も少なくありません。

しかし、「SES事業とは具体的にどのようなビジネスなのか」「どのように始めればよいのか」「本当に利益が出るのか」といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

SES事業は、単にエンジニアを採用して案件を紹介するだけでは成功しません。営業力や採用力、商流の構築など、押さえるべきポイントが数多く存在します。

本記事では、SES事業の基本的な仕組みから収益モデル、事業開始までに必要な準備、具体的な始め方、よくある失敗事例、成功のポイントまでを詳しく解説します。これからSES事業への参入を検討している経営者や事業責任者の方は、ぜひ参考にしてください。

SES事業とは

SES（System Engineering Service）事業とは、エンジニアの技術力や労働力を提供する契約形態を活用した事業モデルです。企業が抱えるシステム開発やインフラ構築、運用保守などのプロジェクトに対し、必要なスキルを持つエンジニアを提供し、技術支援を行います。

近年はDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進やIT人材不足を背景に、多くの企業が外部エンジニアの活用を進めています。

そのため、SES事業はIT業界における代表的なビジネスモデルの一つとして成長を続けています。

SES事業の仕組み

SES事業では、SES企業が雇用するエンジニアをクライアント企業へ常駐またはリモートでアサインし、技術支援を提供します。契約形態は、一般的な請負契約とは異なり、「準委任契約」が中心です。

請負契約では成果物の完成責任を負いますが、準委任契約ではエンジニアの業務遂行そのものが提供対象となるため、成果物に対する完成責任は発生しません。そのため、クライアントは必要な期間だけ技術者を確保でき、SES企業はエンジニアの稼働時間に応じて対価を得ることができます。

収益は「エンジニア単価－給与・社会保険料・管理コスト」の差額で構成されるため、稼働率の維持が事業運営の重要なポイントとなります。

SES市場が成長している理由

SES市場が拡大している最大の要因は、慢性的なIT人材不足です。

経済産業省の推計でも、今後は約79万人規模※1のIT人材不足が発生すると予測されており、多くの企業が自社採用だけでは人材を確保できない状況にあります。

※1：経済産業省 商務情報政策局 情報処理振興課「IT人材需給に関する調査」

また、DX推進やクラウド導入、AI活用などIT投資の増加により、エンジニア需要は年々高まっています。一方で、高度な技術者を短期間で採用することは容易ではありません。そのため、必要なスキルを持つ人材を迅速に確保できるSESの活用が進んでいます。

さらに、リモートワークの普及によって地域を問わず人材を活用できる環境が整ったことも市場拡大を後押ししています。

企業にとっては柔軟な人材確保手段として、SES事業者にとっては新たな取引機会の増加につながっており、今後も一定の需要が見込まれる市場といえるでしょう。

SES事業のビジネスモデル

SES事業は、エンジニアの技術力や稼働時間を提供することで収益を生み出すビジネスモデルです。エンジニアの人数と単価に応じて毎月の売上が決まります。そのため、エンジニアの採用力や稼働率、案件獲得力が事業の成長を左右する重要な要素となります。

人月とは

SES業界では、工数の単位として「人月（にんげつ）」がよく用いられます。これは、1人のエンジニアが1か月間稼働する単位を指し、例えば、月単価80万円のエンジニアが1か月稼働した場合、1人月80万円の売上となります。10名のエンジニアが同じ条件で稼働すれば、月間売上は800万円になります。

SES事業では、このように売上を積み上げることで拡大していきます。そのため、優秀なエンジニアを採用し、高単価案件へアサインできる企業ほど収益性が高くなります。一方で、エンジニアが待機状態になると売上が発生しないため、案件供給力と稼働率の管理が非常に重要です。

関連記事: 人日・人月とは？計算方法や工数管理を行うメリットを解説！

売上の仕組み

SES事業の売上は、「エンジニア単価 × 稼働人数」で構成されます。

例えば、月単価70万円のエンジニアが20名稼働している場合、月間売上は1,400万円となります。利益は売上から給与、社会保険料、交通費、採用費、営業費用などを差し引いて算出されます。そのため、単に人数を増やすだけではなく、高単価案件を獲得することも重要です。

また、SES事業では既存案件の継続率が高い傾向があります。プロジェクトが長期化するケースも多く、一度参画したエンジニアが数か月から数年単位で稼働することも珍しくありません。

SES事業の魅力

SES事業の大きな魅力は、比較的少ない設備投資で始められることです。製造業のように工場や大型設備を必要とせず、事務所と人材があれば事業を立ち上げることができます。

また、IT人材不足が続く市場環境も追い風となっています。企業のDX推進やシステム開発需要の増加により、エンジニアの需要は高い水準で推移しており、案件獲得の機会が豊富にあります。

さらに、エンジニア数が増えるほど売上規模を拡大しやすく、組織化による成長が期待できる点も魅力です。採用・営業・教育の仕組みを整えることで、継続的な売上拡大を目指せるため、多くのIT企業がSES事業を収益の柱として位置付けています。

SES事業を始めるために必要な準備

SES事業は比較的少ない初期投資で始められるビジネスですが、安定的に運営するためには事前準備が欠かせません。

ここでは、SES事業を始める際に押さえておきたい基本的な準備について解説します。

法人設立

SES事業を始める際は、まず法人を設立するのが一般的です。

個人事業主として活動することも可能ですが、取引先となる企業の多くは法人との契約を前提としているため、事業拡大を目指すのであれば法人化をおすすめします。法人形態としては株式会社や合同会社が選ばれることが多く、それぞれ設立費用や運営方法に違いがあります。

また、会社設立時には定款作成や法人登記、銀行口座の開設、税務署への各種届出なども必要になります。さらに、エンジニアを雇用する場合は社会保険や労働保険の手続きも行わなければなりません。事業開始後に慌てないよう、設立段階から必要な準備を進めておきましょう。

許認可は必要か

SES事業そのものを行うために、原則として特別な許認可は必要ありません。SES契約は一般的に準委任契約に基づく業務委託であり、人材派遣とは異なるためです。

ただし、業務内容や契約形態によっては注意が必要です。例えば、自社の雇用するエンジニアを顧客企業の指揮命令下で働かせると、労働者派遣に該当する可能性があります。この場合は労働者派遣事業の許可が必要となります。

また、SES業界では「偽装請負」が問題になることがあります。契約上は準委任であっても、実態として顧客企業が直接指揮命令を行っている場合、法令違反と判断される可能性があります。事業運営にあたっては、契約内容だけでなく実際の業務運用についても十分に理解しておくことが重要です。

契約書の整備

SES事業では、契約書の整備が非常に重要です。契約内容が曖昧なまま取引を開始すると、業務範囲や責任範囲を巡るトラブルにつながる可能性があります。

一般的には、基本契約書と個別契約書の2種類を締結します。基本契約書では秘密保持義務や損害賠償、契約解除条件などの共通ルールを定め、個別契約書では案件ごとの業務内容や単価、稼働期間などを明確にします。

また、SES契約では準委任契約であることを明確にし、成果物責任ではなく業務遂行義務を負う契約であることを記載することも重要です。

さらに、情報漏えい対策として秘密保持契約（NDA）を締結するケースも少なくありません。事業規模が小さい段階でも、専門家のアドバイスを受けながら契約書を整備しておくことで、将来的なリスクを大幅に軽減できます。

SES事業の始め方【5ステップ】

SES事業は、単にエンジニアを採用するだけでは成り立ちません。ここでは、SES事業を立ち上げる際の基本的な流れを5つのステップに分けて解説します。

STEP1 営業先を確保する

SES事業を始めるうえで最初に取り組むべきなのが営業先の確保です。エンジニアがいても案件がなければ売上は発生しません。そのため、まずはエンジニア需要のある企業との接点を作ることが重要です。

営業先としては、システム開発会社、SIer、自社サービス企業、ITコンサルティング会社などが挙げられます。既存の人脈を活用するほか、展示会や交流会、ビジネスマッチングサービスなどを利用して新規開拓を進める方法もあります。

事業立ち上げ初期は、自社エンジニアのスキル領域に合った企業へ集中してアプローチし、案件獲得の実績を作ることが重要です。

STEP2 エンジニアを確保する

案件と並行して進めなければならないのがエンジニアの確保です。

SES事業は人材が商品であるため、優秀なエンジニアを採用できるかどうかが事業の成長を左右します。採用手法としては求人媒体、人材紹介会社、リファラル採用、SNS採用などがあります。近年では副業人材やフリーランスとの提携を活用する企業も増えています。

また、採用後の定着率も重要です。案件内容やキャリアパス、教育制度などを整備し、エンジニアが長く働ける環境を構築することで、安定した事業運営につながります。

STEP3 商流を開拓する

SES業界では「商流」が売上に大きく影響します。商流とはあるプロジェクトにおける契約や発注の流れやその階層構造のことです。

一般的に、元請企業に近いほど単価は高くなり、中間業者が増えるほど利益率は低下します。そのため、SES事業ではできるだけ不要な中間業者を介さず、商流をできるだけ浅くすることが重要とされています。

商流を開拓するためには、既存取引先からの紹介や業界交流会への参加、SES企業向けマッチングサービスの活用などが有効です。

STEP4 営業を開始する

営業先とエンジニアの確保ができたら、実際に営業を開始します。クライアント企業の求めるスキルや経験と、エンジニアの能力を適切にマッチングさせることが重要です。

営業では、スキルシートの作成や面談調整、条件交渉などの業務が発生します。単価だけでなく、業務内容や働き方、キャリア形成との相性も考慮しながら提案することで、参画後のミスマッチを防ぐことができます。

また、参画後も定期的なフォローを行い、クライアントとエンジニア双方の満足度を高めることが重要です。こうしたサポート体制が継続契約や紹介案件の獲得につながります。

STEP5 継続契約を増やす

SES事業で安定した収益を実現するためには、新規案件の獲得だけでなく継続契約を増やすことが重要です。新規開拓には時間とコストがかかるため、既存顧客との関係強化が利益向上につながります。

継続契約を増やすためには、エンジニアのパフォーマンス向上と顧客満足度の維持が欠かせません。定期的なヒアリングを実施し、現場の課題や追加ニーズを把握することで契約延長の可能性を高められます。

また、1名の参画実績から複数名の増員依頼につながるケースも少なくありません。長期的な信頼関係を構築し、取引先ごとのシェアを拡大していくことがSES事業成功のポイントとなります。

SES事業でよくある失敗

SES事業は比較的参入しやすいビジネスモデルですが、安定して利益を出し続けるためにはさまざまな課題を乗り越える必要があります。

ここでは、SES事業でよく見られる代表的な失敗事例と、その背景について解説します。

エンジニアが採用できない

SES事業において最も多い失敗の一つが、エンジニアを十分に採用できないことです。案件は獲得できても人材が不足していれば売上につながりません。

近年はIT人材不足が深刻化しており、多くの企業がエンジニア採用に苦戦しています。特に立ち上げ間もない企業は知名度や実績が少なく、大手企業との採用競争で不利になりがちです。採用チャネルを複数確保し、給与だけでなく働きやすさやキャリア支援などの魅力を打ち出すことが重要です。

商流が深すぎる

商流が深すぎつこともSES事業でよくある課題です。ここでいう商流の深さとは、エンド企業から何社も経由して受注している状態を指します。商流が深くなりすぎると、中間マージンが差し引かれるため単価が低くなり、利益率も悪化します。

また、案件終了のリスクも高くなりやすく、安定した事業運営が難しくなります。長期的には元請企業やエンド企業との直接取引を増やし、商流を改善していくことが重要です。

単価交渉できない

SES事業では、案件を獲得できても適正な単価で契約できなければ利益が残りません。しかし、実績が少ない企業ほど「まずは案件を獲得したい」という思いから低単価で受注してしまうケースがあります。

低単価案件が増えると、採用コストや人件費を回収できず、経営を圧迫する原因になります。また、優秀なエンジニアほど高単価案件を求める傾向があるため、人材流出にもつながりかねません。市場相場を把握し、自社の提供価値を明確にしたうえで適切な単価交渉を行うことが大切です。

営業担当がいない

技術者中心で会社を立ち上げた場合によく見られるのが、営業担当が不在という問題です。エンジニア採用には力を入れていても、案件を獲得する体制が整っていないため、待機人員が増えてしまうケースがあります。

SES事業は営業力によって成長速度が大きく変わります。案件獲得だけでなく、取引先との関係構築や単価交渉、増員提案なども営業の重要な役割です。創業初期から営業活動を仕組み化し、継続的に案件を獲得できる体制を構築することが求められます。

法務知識不足

法務知識の不足もSES事業で見落とされがちなリスクです。SES契約は準委任契約が基本ですが、実際の運用を誤ると偽装請負や労働者派遣法違反と判断される可能性があります。

また、契約書の内容が不十分な場合、損害賠償や情報漏えいなどのトラブルに発展することもあります。特に取引先が増えるほど法務リスクは高まるため、契約書の整備やコンプライアンス体制の構築が欠かせません。必要に応じて弁護士や社労士などの専門家と連携しながら事業運営を行うことが重要です。

SES事業を成功させるポイント

SES事業はIT人材不足を背景に成長を続けていますが、参入した企業すべてが成功できるわけではありません。エンジニアを採用し、案件を紹介するだけでは価格競争に巻き込まれやすく、利益率の低下を招く可能性があります。

継続的に売上と利益を拡大するためには、営業体制や採用戦略、案件獲得方法などを仕組み化し、競争優位性を構築することが重要です。

営業力を強化する

SES事業の成長を左右する最も重要な要素の一つが営業力です。どれだけ優秀なエンジニアを抱えていても、案件を獲得できなければ売上は発生しません。そのため、継続的に案件を獲得できる営業体制を構築することが重要です。

営業活動では、新規顧客の開拓だけでなく既存顧客との関係強化も欠かせません。定期的な情報交換やフォローアップを行うことで、新規案件や増員案件の相談を受けやすくなります。

また、SES企業同士のネットワークを広げることも案件獲得につながります。営業を属人的な活動にするのではなく、商談管理や顧客管理を仕組み化することで安定した成長を実現しやすくなります。

高単価案件を獲得する

SES事業では売上だけでなく利益率も重要です。そのためには、高単価案件を獲得することが欠かせません。高単価案件は、クラウド、AI、データ分析、セキュリティなど専門性の高い分野に集中する傾向があります。こうした領域のスキルを持つエンジニアを育成・採用することで、より高い単価で案件を受注できる可能性が高まります。

また、単価交渉の力も重要です。市場相場やエンジニアのスキルを正しく把握し、自社が提供できる価値を顧客へ伝えることで適正な価格で契約しやすくなります。単価が数万円違うだけでも、エンジニア数が増えれば年間利益に大きな差が生まれます。

エンド直案件を増やす

SES事業で利益率を高めるためには、エンド案件の比率を増やすことが重要です。エンド案件とは、実際にシステム開発やIT投資を行う企業と直接契約する案件を指します。

一般的に商流が深くなるほど中間マージンが発生し、受注単価は低下します。一方で、エンド企業と直接取引できれば高単価かつ長期的な契約につながりやすくなります。

エンド案件を増やすためには、企業との直接的な接点を増やすことが必要です。紹介や既存人脈だけでなく、自社サイトによる集客やセミナー開催、SNS発信などを通じて認知度を高めることで、直接相談を受ける機会を増やすことができます。

採用力を高める

SES事業は人材ビジネスであるため、採用力が競争力そのものといえます。案件需要があってもエンジニアを確保できなければ事業を拡大することはできません。

近年はエンジニア不足が深刻化しており、求人を掲載するだけでは応募が集まりにくくなっています。そのため、採用ブランディングやリファラル採用、SNS採用など複数のチャネルを活用することが重要です。

また、採用だけでなく定着率の向上も欠かせません。キャリア支援制度や資格取得支援、定期的な面談などを実施し、エンジニアが長く働ける環境を整えることで、安定した組織運営につながります。

特定領域に特化する

SES事業では、他社との差別化を図る方法の一つとして、特定領域に特化する戦略があります。

例えば、クラウド、SAP、Salesforce、インフラ、AI開発などの分野に強みを持つことで、専門性を評価するクライアントから選ばれやすくなり、高単価案件やチーム参画につながる可能性があります。また、特定分野の知見やノウハウを蓄積しやすい点もメリットです。

一方で、特定領域への特化は、採用対象となるエンジニアが限定されるため、採用難易度が上がる場合があります。また、市場ニーズの変化によって特定技術の需要が低下すると、事業への影響を受けやすくなる点にも注意が必要です。

そのため、自社の営業基盤や取引先との関係性、採用力などを踏まえたうえで、特化戦略を採用するかどうかを判断することが重要です。

まとめ

SES事業は、IT人材不足やDX需要の拡大を背景に、今後も成長が期待されるビジネスモデルです。比較的少ない初期投資で始められる一方、営業力や採用力、商流の構築が事業成功の鍵となります。SES事業への参入を検討している企業は、十分な準備と戦略を整えたうえで事業をスタートしましょう。

また、SES事業の成長に伴い、契約管理や勤怠管理、請求業務、エンジニアフォローなどの管理業務は複雑化していきます。こうしたバックオフィス業務を効率化し、営業や採用などの重要業務に集中したい企業には、SES業界に特化した業務管理システム「Fairgrit」の活用もおすすめです。

これからSES事業を立ち上げる企業はもちろん、事業拡大に伴う管理負荷に課題を感じている企業も、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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