SES営業で案件が決まらない原因とは？代表例から解決策まで解説
SES営業を始めたばかりの方の中には、案件をなかなか決めることができずに苦労している方もいるかと思います。精いっぱい仕事に取り組んでいるのに、状況が改善されなかったり、結果が出なかったりすると焦ってしまうものです。
そこで、SES営業で案件が決まらない原因の代表例や、案件を決めるためのアプローチを、営業側とエンジニア側の2つの視点からお伝えします。SES営業の悩みを解決できる内容となっていますので、ぜひ最後まで確認してみてください。
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SES案件の営業が決まらない原因とは？
SES案件の営業が上手にいかない原因には、いくつかの問題や原因が考えられます。そこで、SES案件の営業がうまくいかない代表的な原因を5つ紹介しますので、原因追及の参考にしてください。
取引先が少ない
SES案件が決まらない原因の1つとして、エンジニアの数に対して、紹介できる取引先が少ないことが挙げられます。
自信を持って紹介できるエンジニアがいても、エンジニアに紹介できる企業先が少なければ、案件はなかなか決まりません。案件数を増やしていくためには、新しい取引先を開拓していく必要があります。
まずは付き合いのあるクライアントや企業に新規案件があるかどうか営業してみましょう。既存のクライアントや企業への営業と並行して新規開拓を行うことで、徐々に取引先を増やしていけます。
SES業界は、横のつながりが強いです。そのため、勉強会や交流会などに出向き、人脈を広げる機会を増やすことも大切になってきます。
要員提案の件数が少ない
自社要員の提案件数が少ないことも、SES案件の営業が決まらない原因です。
自社営業側からの要員提案件数が少ないと、お客様からの案件提案も減り、エンジニアとの面談やプロジェクト参画の機会も減ってしまう、という悪循環に陥ってしまいます。
そのため、契約を進めていくためにはまず自社営業側からの要員提案数を増やし、次のステップへの活路を見いだしていきましょう。
ただし、ただ要員提案数を増やせば良い、というわけではありません。営業としてしっかり提案する人材を精査し、自信を持てる提案を行うことが大切です。要員提案を数多く行っているうちに、自然と提案の質も向上し、スムーズに契約に進める機会も増えていきます。
営業能力が低い
営業能力が低いことも、SES案件の営業が決まらない1つの要因です。
SES営業を始めたばかりの新人の場合、営業に不慣れな面がどうしても出てしまいます。取引先の企業は、経験が浅いからといって甘い顔をしてくれるわけではありませんが、新人のうちはしっかりと案件やエンジニアと向き合いながら、提案を進めていきましょう。
提案を進めていくに連れて、営業の質は上がってきます。
ただし、基本的な知識があれば防げるような提案を続けていては、やがて取引先も離れていってしまいます。行き当たりばったりの提案をしても意味はありませんので、しっかりと勉強して、取引先に最適な提案ができるよう心がけましょう。
取引先と良好な関係を築けていない
取引先との良好な関係を築けていない場合、うまくいくはずだった提案も通らない可能性が高くなってしまいます。
具体的には、「提案したのに返信がない」「クライアントにサジェストすると聞いていたのに、音沙汰がない」などの場合が、取引先と関係性を築けていない事例です。
取引先との関係が良くないと感じた場合には、積極的に打ち合わせを行いましょう。事前準備をしっかりと行って自分を売り込むことができれば、取引先と良好な関係を築くためのきっかけとなります。
取引先との信頼関係を築いていけるよう、しっかりと行動していきましょう。
エンジニアのスキルが足りていない
SES案件の営業が決まらない原因は、エンジニアのスキルが足りていないことも考えられます。
案件にマッチしたスキルを持ったエンジニアがいない場合、取引先には紹介できません。また、スキル不足のエンジニアを紹介してしまった場合、次回の取引がうまくいかなくなってしまい、案件が決まらない要因になります。
営業の力をどれだけ高めていったとしても、エンジニアの能力が見合っていなければ話はまとまりませんので、エンジニア自身の成長が必要です。
ここからは、エンジニアに関する問題点にはどのようなものがあるか紹介しますので、自社の社員が該当しないか確認していきましょう。
SES案件が決まりにくいエンジニアの4つの特徴
SES案件が決まりにくいのは営業だけの問題ではなく、エンジニアにも原因があります。ここでは、SES案件が決まりにくいエンジニアの、4つの代表例を紹介します。
顔合わせに対する準備が不足している
取引先との顔合わせの際に、準備が不足している場合、SES案件が決まりにくいです。
取引先がエンジニアに対してどのような印象を持つのかによって、案件が決まるかどうかに大きな影響を与えます。エンジニアが案件についての内容をまったく把握していなかったり、自己紹介の準備すらしていなかったりした場合など、明らかに準備不足の印象では、取引先企業の担当者は不信感を募らせてしまいます。
どんなに高いスキルを持ったエンジニアだったとしても、顔合わせ時に準備不足では取引先に「良い仕事ができるのか？」と不審に思われてしまうので、案件は決まりにくくなるでしょう。
スキルシートの内容を説明できない
エンジニアがスキルシートの内容を説明できないことも、案件が決まりにくい人の特徴です。
SES面談においてスキルシートとは、自分のこれまでの経歴をアピールするための非常に重要な書類です。「自分自身のスキル」や「可能な業務」が記載されているため、クライアントは書かれている内容については回答できると思って質問をしてきます。
このため、説明ができないということは、「準備不足ではないか」と思わせてしまったり、「うその経歴ではないか」と疑われてしまったりする可能性があります。
コミュニケーション能力が足りていない
SES案件が決まりにくいエンジニアは、コミュニケーション能力が足りていない可能性があります。
仕事をするうえで、コミュニケーション能力は重要なスキルです。プロジェクトは一人で行うわけではなく、複数のエンジニアと連携するケースが多々あります。自分の仕事がどのような状況にあるのか、相手の状況はどうかなど、コミュニケーションを円滑に取れるかどうかも重要な要素の1つです。
そのため、コミュニケーション能力が高いかどうかも、パートナー企業はしっかりと見ています。
普段からネガティブな発言が多い
普段からネガティブな発言が多いと、案件は決まりにくくなってしまいます。
エンジニアに限ったことではありませんが、ポジティブな人とネガティブな人、どちらに仕事を任せたいかと問われたら、「ポジティブな人」と答える方が大半でしょう。
たとえば、「難しいからできないのではないか」という後ろ向きの発想しかしない人には、仕事を任せにくいと多くの人は考えます。日頃から「自分ならどのような人と一緒に働きたいか」を意識し、ポジティブな発言をするようにしましょう。
案件が決まりにくいエンジニアへのアプローチ法
案件が決まりにくいエンジニアには、事前にアプローチを行うことで案件が決まる可能性が高くなります。ここでは、具体的なエンジニアへのアプローチ方法を紹介しますので、ぜひ試してみてください。
打ち合わせで重要なポイントを事前に共有しておく
案件が決まりにくいエンジニアとは、打ち合わせでの重要なポイントを事前に共有しておきましょう。
取引先との打ち合わせは、実際には面接に近いものとなっています。そのため、取引先が重視するポイントや、高評価につながりやすいポイントを共有しておくことで、好印象となりやすいです。
「コミュニケーションが苦手」というエンジニアであっても、面談のときに重要なポイントにだけ絞って対策を立てておけば、印象が悪くなる可能性を減らせます。
また、エンジニアに準備を任せるのではなく、担当の営業が一緒に準備を行うことによってエンジニアを知ることにもつながり、適切な案件を紹介できるようになります。
スキルシートの内容を確認しておく
スキルシートに書いてある内容は、取引先が最も気にする部分であるため、営業がしっかり確認しておくことが重要です。
スキルシートの問題点の修正はもちろんのこと、取引先との打ち合わせ時に質問されやすいポイントも事前にまとめ、エンジニアと共有しておきましょう。このようなスキルシートのブラッシュアップを通して、受け答えができない状況にならないように練習しておくこともおすすめです。
事前に質問されやすいポイントを営業が伝えておけば、エンジニアは安心して打ち合わせに望むことができるため、案件が決まる可能性も高くなるでしょう。
SES営業の管理なら「Fairgrit®」がおすすめ
SES営業に特化した管理ツールとして、「Fairgrit®」がおすすめです。SES営業の仕事は多岐にわたりますが、Fairgrit®を使うことで業務効率が大きく向上します。
ここでは、Fairgrit®をおすすめする理由を解説するので、SES営業を行っている方はぜひチェックしてみてください。
一目で営業状況を確認できる
Fairgrit®は一目で営業状況を確認できる、高い視認性が特徴の管理ツールです。
すっきりとした画面に、わかりやすく必要な情報が表示されるため、簡単に営業状況を確認できます。SES営業の仕事は、エンジニアと取引先の打ち合わせ対策や、新たな取引先の開拓など多岐にわたります。
Fairgrit®を使用することで、営業内容や状況の確認が簡単にできるため、生産性が上がり、効率よくSES営業の仕事を進められるのです。
また、刻々と変化していく営業情報を、Fairgrit®はリアルタイムで追うことができます。そのため、営業が知りたい情報を、いつでも知りたいときに引き出すことが可能です。
エンジニアの契約からメンタル管理まで可能
Fairgrit®は、エンジニアの契約からメンタル管理まで可能なため、SES営業の悩みをフレキシブルに解決してくれます。
契約に関しては、更新時期が近いエンジニアをFairgrit®がピックアップしてくれるので、スムーズな契約管理が可能です。契約クライアントの確認まで即座に完了するため、確認作業の効率化を図れます。
また、週報機能により、営業がエンジニアの稼働状況やコメントを逐一確認できるため、エンジニアのメンタル管理も可能です。Fairgrit®を活用していち早くエンジニアの異変に気付き、相談に乗ることができるため、業務途中での離職や休職を防ぐ対策を取れます。
売上や経費の管理ができる
SES営業にとって手間のかかる、売上や経費の管理もFairgrit®で行えます。
抱えるエンジニアが多くなってくると、売上や経費を逐一管理することが難しくなるうえに、ミスも発生しやすくなってきます。Fairgrit®を使用することで、売上をまとめやすくなったり、経費の確認や承認が簡単になったりと、ミスを減らしつつ効率の良い作業を行えるようになるでしょう。
Fairgrit®により作業の効率化が進むことで、SES営業の一番の仕事である、取引先やエンジニアへのアプローチに時間を割けます。
Fairgrit®は、営業だけではなくエンジニアや経理の業務もサポートできるため、SES企業の全体を支えるツールとして活躍しているのです。
SES案件が決まらない理由を探し改善しよう
今回の記事では、案件が決まらない原因の代表例や、解決策を紹介してきました。
SES案件が決まらない理由は、営業担当者とエンジニアのどちらか、もしくは両方に原因があると考えられます。案件が決まらない理由を特定し、改善していきましょう。
SES営業は業務量が多いため、時間を有効活用できるかどうかが重要です。SES営業の仕事を最大限効率化してくれる、SESツール「Fairgrit®」の導入をぜひ検討してみてください。
Fairgrit®メディア編集部です。
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