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エージェントグローの営業に求められるもの

営業はエージェントグローの要

エージェントグローを立ち上げた当初、営業担当者は1名だけでした。

その営業担当者は、

『月の営業対象者15名までなら、僕1人で十分ですよ』

と心強いことを言ってくれて、実際にエージェントグローの屋台骨たる営業の職務を着実に遂行してくれました。

しかし、半年経たずして限界を迎えることとなります。

これは能力が不足していたというわけではなく、エージェントグローの人の増え方が尋常ではなかったためです。

エージェントグローでは、月平均5名以上のエンジニアが入社してきます。それに加えて、入社済のエンジニアのなかにも案件変更を希望する方もいます。1)エージェントグローではエンジニアが案件の決定権を持っているので
案件変更もエンジニアの自由です

そのような状況もあり、営業対象者が15名を軽く超えてしまったのです。

エージェントグローにとって、営業担当者はまさに屋台骨。

エンジニアが増えるごとに、随時営業担当者を増員してきました。

『普通と違う』エージェントグローの営業

『増員してきた』といっても、ただやみくもに増やしているわけではありません。『最小の人員で、最高のパフォーマンスを発揮する』ために、計画的な人員配置をおこなっているのです。

今現在、エージェントグローには東京、名古屋、大阪、福岡の4つの拠点がありますが、営業担当者は4名しかいません。しかも、そのうち1名は営業事務というポジションです。

今現在もエンジニアがどんどん増えていくわけですから、さらなる増員が必要になりつつあります。

そこで、社内外から営業担当者を募集するべく検討を進めているのですが……。

エージェントグローの営業は、普通のSES企業とは異なるものです。そう簡単に人財が見つかるとは限りません。

通常のSES企業とは営業方法が異なるため、SES営業の経験があれば通用するというものでもありません。

パートナー営業をしない

普通のSES企業では、『パートナー営業』というものをやっています。

これは『他社所属のエンジニアを、自社が保有している案件にアサインしてマージンを取る』というものです。

このパートナー営業についてはさまざまな側面がありますが、負の側面として『マージンを取ることばかりに注視して、エンジニア自体はどうでもいい』という考えに陥りやすくなるということがあります。

まさに『労働環境を悪くする手助けをしている』状況になりかねません。

エージェントグローのミッションは、『中小企業で働くITエンジニアの労働環境を変える』というもの。

私たちが掲げるミッションとは正反対の位置にありますから、エージェントグローではパートナー営業をやらないという決断を下したのです。

エンジニア自身が案件の決定権を持っている

普通のSES企業では、エンジニアから要望を聞くことはあるにせよ会社が用意した案件に強制的にアサインされることがほとんどです。そうでなくても、少ない選択肢を提示されるくらいがせいぜいでしょう。

エージェントグローでは、エンジニア自身が案件に関するすべての決定権を持っています。

営業を通じて多くのお客様からエンジニアにマッチした案件情報が多数送られてくる2)エンジニア自身のスキルや経験によって、
どのくらいの案件がくるかは変わってきます
わけですが、それをすべてエンジニアに開示しています。

エンジニアは、その中から自分の好きな案件を選ぶのです。

詳細については、別記事を合わせてご覧いただければと思います。

エージェントグローが求めるもの

そんな営業スタイルを貫いているエージェントグロー。

私たちは、営業担当者に3つの要素を求めています。

エンジニアの気持ちを汲み取るヒアリング能力

エージェントグローでは、『エンジニアの立場に立って』話を聞くことを重要視しています。

必然的に、高度なヒアリング能力が求められます。

今現在、エージェントグローの営業担当者は、みな例外なく客先常駐で働いた経験を持つエンジニアです。

『元エンジニアでなければエージェントグローの営業は務まらない』というわけではありませんが、エンジニアの気持ちをくみ取るという点については大きなアドバンテージを有しています。

タフな交渉を実行するマインド

営業担当者の主要な業務は、『お客様との交渉』です。

例えば、契約条件3)単金額、上下限清算、期間は、エンジニアの給与にダイレクトに影響を及ぼします4)粗利率ので、とくに重要なポイントとなります。

お客様とWin-Winな関係を保ちながら、エンジニアの不利にならない様にしなければならないので、一般にその交渉には『タフさ』が求められます。

交渉能力の高さを求めているわけではなく、エンジニアのことを第一に考えて交渉をしかけられるかどうか。

これが『カギ』となります。
 

高い倫理性

営業担当者は、客先常駐で働くエンジニアと比べて自由です。

ですので、自分に厳しく高い倫理性を持っていることが必要不可欠となります。

一般に、倫理観が崩れるときは、3つの段階を経ます。

  1. 正しいことをやっているか?
  2. 法的に問題はないか?
  3. どうやればバレないか?

ひとつのルール違反が、徐々にエスカレートしていきます。すべては、大きな問題ではなく、小さな『ほころび』からスタートするのです。

例えば、最初は『客先訪問前にちょっと余裕が出来たので、カフェでゆっくりする』というところからスタートします。

この程度であれば常識的にも許される範囲と言えますが、次第に『客先訪問をしたことにして、カフェでゆっくりする』といったようにエスカレートしていきます。

こうなると、話が違ってきます。

挙げ句の果てには、『客先訪問などしていないのに交通費を請求する』など、どんどん問題は深刻になってきます。

人間は弱い生き物です。最初は正常だったとしても、誘惑に負けるごとにだんだん麻痺していきます。

あなたもチャレンジしてみませんか?

このように、エージェントグローの営業担当者は『普通とは違う』ことをやったり、一定水準以上の能力を求められたりするわけです。

先に『そう簡単に人財が見つかるとは限りません』と書きましたが、その理由がおわかりいただけたのではないでしょうか。

エージェントグローでは『我こそは』と言える方をお待ちしています。

『営業に求める3つのこと』に自信をお持ちのみなさん!エージェントグローで営業の仕事をしてみませんか?

注訳   [ + ]

1. エージェントグローではエンジニアが案件の決定権を持っているので
案件変更もエンジニアの自由です
2. エンジニア自身のスキルや経験によって、
どのくらいの案件がくるかは変わってきます
3. 単金額、上下限清算、期間
4. 粗利率

河井 智也

河井 智也

Javaエンジニアとして2つのITベンチャー企業でキャリアを積む。
2013年2月、貿易商社に入社し、グループ会社の立ち上げに携わる。

2013年6月から同社の代表取締役に就任。
独自に編み出した『スカウト採用』を用いて、3年間で従業員1名から70名に拡大させる。

2016年4月に独立のため退任し、同年5月に株式会社エージェントグローを設立。
創業1年半で100名以上のエンジニアを採用し、会社は急成長。
面接実施人数は1500名以上、応募者の内定承諾率は80%を超えている。

「中小企業で働くITエンジニアの労働環境を変える」をミッションに掲げ、報酬・賞与の透明化と適正化、エンジニアに案件参画の決定権を与えるなどミッション実現に向けて取り組んでいる。

趣味は読書。ビジネス書を中心に2600冊以上を読破。

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